लगातार चार वर्षों तक अच्छे मानसून और कृषि आय में वृद्धि की पृष्ठभूमि में भारत ने 2022 में घरेलू बाजार में सबसे अधिक ट्रैक्टर बिक्री देखी। एक मजबूत ग्रामीण अर्थव्यवस्था का एक अन्य संकेत पूर्व स्वामित्व वाले ट्रैक्टरों के लिए बढ़ता बाजार है। छोटे और मध्यम किसान इस घरेलू बाजार को चला रहे हैं। इस लहर पर सवार होकर, पुणे स्थित एग्रीटेक स्टार्टअप मेराट्रेक्टर छोटे और सीमांत किसानों के लिए एक पारदर्शी पारिस्थितिकी तंत्र बना रहा है, ताकि उन्हें सर्वोत्तम कृषि मशीनीकरण उत्पादों को खरीदने में सहायता मिल सके। साजिथ अब्राहम और मोनाक गोहेल द्वारा स्थापित, स्टार्टअप पार्टनर डीलरों को ट्रैक्टरों की आपूर्ति, ट्रैक्टरों की बिक्री के लिए मांग सृजन, नाम हस्तांतरण प्रलेखन, ट्रैक्टर ऋण के लिए बैंकिंग भागीदारों को लाने, और बहुत कुछ करने में मदद करने के लिए एक ‘फिजिटल नेटवर्क’ का निर्माण कर रहा है। स्टार्टअप एक नए युग का निर्माता बनने का भी इरादा रखता है जो डीलरों (टियर 3 से टियर 6 स्थानों में ग्रामीण उद्यमियों) को छोटे और सीमांत किसानों को कृषि मशीनीकरण उत्पाद बेचने में मदद करेगा।
बैंक कनेक्शन…
अब्राहम ने गुजरात के जूनागढ़ कृषि विश्वविद्यालय से कृषि में बीटेक किया है जबकि गोहेल ने फाइनेंस और सीएफए में एमबीए किया है। अब्राहम के पास ट्रैक्टर बिक्री के लिए ग्रामीण खंड में समृद्ध अनुभव है और उन्होंने ग्रामीण ऋण देने वाले बैंकों सहित कई कंपनियों के साथ काम किया है। वह 2008 में पुणे चले गए और एक प्रमुख बैंक के लिए पूरे महाराष्ट्र, आंध्र प्रदेश और तेलंगाना क्षेत्रों को संभालने के दौरान ट्रैक्टर उधार देने की जगह में काम किया।
अब्राहम कहते हैं, “ट्रैक्टर फाइनेंसिंग सेगमेंट में काम करते हुए, मैंने बहुत कुछ सीखा और इस बाजार को गहराई से समझा। नए ट्रैक्टर डीलरशिप के माध्यम से बेचे गए थे लेकिन इस्तेमाल किए गए ट्रैक्टर खंड काफी हद तक असंगठित थे। पुराने ट्रैक्टरों में ज्यादातर लेन-देन बिना किसी तकनीकी सहायता और पीयर-टू-पीयर के हो रहे थे। मैं 2015 में एक नया उद्यम शुरू करने के बारे में सोच रहा था लेकिन कॉर्पोरेट नौकरी के आराम को छोड़ने का साहस नहीं जुटा पा रहा था। आखिरकार, जून 2017 में, मैंने अपनी नौकरी छोड़ने और मेरा ट्रैक्टर शुरू करने का फैसला किया।”
गोहेल अब्राहम को जानते थे क्योंकि वे एक ही कंपनी में काम करते थे। दोनों ने नई ग्रामीण शाखाएं खोलने और कृषि व्यवसाय पोर्टफोलियो को उन शाखाओं से जोड़ने के लिए पूरे महाराष्ट्र की यात्रा की थी। गोहेल ने निवेश बैंकिंग में करियर बनाने के लिए 2014 में नौकरी छोड़ दी थी। गोहेल को 2017 में अब्राहम का फोन आया और उन्होंने अब्राहम से जुड़ने की इच्छा जताई।
गोहेल कहते हैं, ‘अब्राहम ने पुराने ट्रैक्टरों के लिए कारोबार शुरू करने का विचार साझा किया और जनवरी 2018 में हमने इस विचार पर काम करना शुरू किया। हमने ₹हमारे मित्रों और परिवार से 1.25 करोड़ ताकि हम व्यवसाय के लिए कार्यशील पूंजी प्राप्त कर सकें। मैंने लगभग उसी समय अपनी नौकरी छोड़ दी और तभी हमारी यात्रा शुरू हुई।
सीख
शुरुआती बिजनेस आइडिया बहुत आसान था। हालांकि अब्राहम और गोहेल के पास कोई तकनीकी पृष्ठभूमि नहीं थी, फिर भी उन्होंने मार्केटप्लेस प्लेटफॉर्म के समान एक लिस्टिंग वेबसाइट विकसित की। अवधारणा यह थी कि कोई भी किसान साइट पर जाएगा, अपने ट्रैक्टरों की सूची बनाएगा और बोली लगेगी। यदि कोई बोली लगाई जाती है, तो किसान को नीलामी को स्वीकार करने और बंद करने या इसे आगे चलने देने के लिए एक एसएमएस सूचना प्राप्त होगी। अब्राहम और गोहेल को उम्मीद थी कि खरीदार और विक्रेता प्रत्येक पूर्ण लेनदेन पर शुल्क का भुगतान करेंगे। दोनों को पहले ही दिन अपना पहला सौदा मिल गया, लेकिन पैसा उनके हाथ नहीं लगा।
अब्राहम कहते हैं, ”मैं हमेशा पहले सौदे को भूलना चाहता था। भले ही राशि कम थी, खरीदार और विक्रेता ने हमें भुगतान करने से इनकार कर दिया और हमारी कॉल टाल दी। यूपीआई लेनदेन उन दिनों लोकप्रिय नहीं थे और हमें फॉलोअप करने में मुश्किल होती थी। तभी हमें एहसास हुआ कि हमारा बिजनेस मॉडल त्रुटिपूर्ण है। हम लेन-देन को नियंत्रित नहीं कर सके और खरीदार-विक्रेता लंबी अवधि के लिए फिर से हमारी साइट पर नहीं आएंगे। इसलिए, हमने पिवट करने का फैसला किया। ”
प्रधान आधार
अब्राहम कहते हैं, बैंकिंग और कॉर्पोरेट क्षेत्र के अनुभव ने हमें एक बात सिखाई है कि किसी भी व्यवसाय में राजस्व होना चाहिए और इसे बाद में बढ़ाया जा सकता है। उन्होंने कहा, “हमने एक मोबाइल ऐप विकसित करने से इनकार किया लेकिन हम चाहते थे कि क्रेता-विक्रेता फिर से हमारे पोर्टल पर आएं और बार-बार ग्राहक बनें। हम रिपोज्ड वाहन बाजार, विशेष रूप से फाइनेंसरों और दलालों पर संकुचित हो गए। ऐसे वाहन (ट्रैक्टर) अक्सर उचित दस्तावेजों, टूटे या क्षतिग्रस्त पुर्जों आदि के बिना होते हैं। फाइनेंसर इन वाहनों को हर महीने बेच रहे हैं और खरीदार (दलाल) उन्हें नवीनीकृत करेंगे और फिर उन्हें किसानों को बेचेंगे। हालांकि, इस सेगमेंट के लिए कोई संगठित या भरोसेमंद ब्रांडेड नेटवर्क नहीं था।
कृषि-परिदृश्य के बारे में बताते हुए, अब्राहम ने कहा, “फसल की खेती में, बेहतर उपज सुनिश्चित करने, फार्म-गेट समाधान और किसानों की आय में सुधार के लिए सरकार की ओर से जोर देने में महत्वपूर्ण काम किया गया है। हालाँकि, भारतीय किसानों के लिए कृषि मशीनीकरण, जिनमें से 85 प्रतिशत से अधिक छोटे किसान हैं, क्रय क्षमताओं के कारण बड़े पैमाने पर छूट गए हैं। यह खोज, वित्तपोषण सुविधाओं और प्रक्रिया में अन्य प्रमुख मील के पत्थर से शुरू होने वाली चुनौतियों का निर्माण करता है, जिससे एक साधारण किसान के लिए मुश्किल हो जाती है। एक समाधान के रूप में, हमने एक छोटी जोत वाले किसान और कृषि मशीनीकरण और वित्तीय उत्पादों तक पहुंच के बीच की खाई को पाटने के बारे में सोचा।”
नीलामी मंच
गोहेल ने कहा, “किसानों को पता नहीं है कि आरटीओ का काम कैसे करना है या ऋण प्राप्त करने के लिए बैंकर ढूंढना है, पूरे दस्तावेज बनाना आदि। हम समझ गए थे कि हम एक नीलामी मंच बना सकते हैं। हमने व्हाट्सएप और माइक्रोसॉफ्ट एक्सेल का इस्तेमाल करते हुए परिचालन शुरू किया। हम दलालों को एक सूची भेजते थे और सभी को उनकी उच्चतम बोली प्राप्त करने के लिए बुलाते थे। लेकिन बड़े खिलाड़ियों से प्रतिस्पर्धा थी और कार आदि के अलावा अन्य नीलामी घर भी ट्रैक्टर सेगमेंट में प्रवेश कर रहे थे। वे बड़े ‘फीडर’ दलालों को निशाना बना रहे थे और इसलिए हमने उन छोटे दलालों को पकड़ने और पकड़ने का फैसला किया, जिन्हें आम तौर पर नीलामी या बैंकर के बारे में पता नहीं होता है।”
“बाद में, हमने एक नीलामी मंच बनाया, उपयोग करने में आसान और क्षेत्रीय भाषाओं जैसे हिंदी, तमिल, तेलुगु आदि में उपलब्ध। छोटे ब्रोकरों को प्लेटफॉर्म से जोड़े रखने के लिए हमें मूल्य जोड़ने की आवश्यकता थी और इसलिए हमने उनके साथ एक व्यक्तिगत संबंध बनाया। हमने उन्हें एक अच्छा प्रस्ताव दिया जिसमें हम छोटे दलालों और किसानों को बैंकों से वाहन वित्तपोषण प्राप्त करने में सहायता करेंगे। इस नए राजस्व प्रवाह के लिए हमारी ग्राहक अधिग्रहण लागत व्यावहारिक रूप से शून्य थी,” उन्होंने कहा।
कोविड प्रभाव
कोविड लॉकडाउन ने टीम पर एक टोल लिया। अब्राहम ने कहा, ‘फरवरी 2020 तक हम कर्ज की राशि का वितरण कर रहे थे ₹हमारे प्लेटफॉर्म के माध्यम से मासिक रूप से 100 से अधिक वाहनों का परिसमापन करने के साथ हर महीने 5 करोड़। दुर्भाग्य से, उस समय कोविड-19 हिट हुआ और हम इसके लिए तैयार नहीं थे। हमने कोर टीम से वेतन में कटौती करने को कहा और वे सभी सहमत हो गए और हमारे साथ रहे। हमने कुछ और बचत की और लॉकडाउन अवधि से बचने के लिए कर्ज उठाया। दूसरी लहर के दौरान, हम टूटने के कगार पर थे।”
“जून 2021 के आसपास, देहात के अमरेंद्र सिंह ने फोन किया और वह हमारे लिए प्रकाश की किरण थी। हमें कोई रास्ता निकालना था और कार्यशील पूंजी जुटानी थी। हमारा राजस्व बंद कर दिया गया था। तब हमें अहसास हुआ कि हमें डिजिटल होना होगा और अपना बिजनेस मॉडल बदलना होगा। हमने जोखिमों को वितरित करने और विभिन्न राजस्व धाराएं बनाने का फैसला किया,” अब्राहम ने कहा।
फ्रेंचाइजी मॉडल
अब्राहम और गोहेल पहले से ही ट्रैक्टर बेच रहे थे और दलालों और किसानों को वाहन वित्तपोषण में मदद कर रहे थे। केवल लापता हिस्सा वाहन के दस्तावेज थे और इसने मेराट्रेक्टर फ्रैंचाइज़ या टियर 3 और टियर 4 स्थानों पर विशेष डीलरशिप शुरू करने के बारे में सोचा।
गोहेल ने कहा, ‘यह कम लागत वाली डीलरशिप थी और ग्राहकों का आना-जाना आसान था। हमें पूछताछ पीढ़ी के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं थी। हम सोशल मीडिया और किसानों के व्हाट्सएप ग्रुप के जरिए भी अपने ब्रांड का प्रचार कर रहे थे, जिससे हमें ब्रांड की पहचान मिली। हम कृषि मशीनीकरण उत्पादों के लिए एक फिजिटल मार्केटप्लेस बना रहे थे और किसानों, डीलरों, एजेंटों और वित्तीय संस्थानों को एक पारदर्शी, भरोसेमंद और परेशानी मुक्त तरीके से लेनदेन करने के लिए एक साझा मंच पर ला रहे थे।
उन्होंने कहा, “एसेट-लाइट होने के बावजूद, कंपनी, जो एक डीलर-स्वामित्व वाली और कंपनी-संचालित मॉडल है, पूरे लेनदेन को नियंत्रित करती है और किसानों, डीलरों, फाइनेंसरों और नए ट्रैक्टर ओईएम के लिए एक स्थायी व्यावसायिक प्रस्ताव बनाती है।”
बाज़ार जाएँ
गोहेल ने कहा, ”हमारी रणनीति स्पष्ट है. हम प्लेटफ़ॉर्म सेवाओं को पहले किसी भी भौगोलिक क्षेत्र में रोल आउट करते हैं। ग्रामीण क्षेत्रों में मताधिकार व्यवहार्यता को समझना बहुत महत्वपूर्ण है। आपूर्ति नेटवर्क और अन्य कृषि मशीनीकरण पारिस्थितिकी तंत्र के अवसरों को समझने के बाद, हम उस क्षेत्र में डीलरशिप लॉन्च करते हैं। पिछले साल हमने अपने मौजूदा नेटवर्क पर पूंजी लगाई और अपने डीलरों के माध्यम से 170 रोटावेटर, एक कृषि उपकरण बेचे।
“लगभग एक साल पहले, हमें यह भी एहसास हुआ कि कुछ अक्षमताओं के कारण हम राजस्व में कमी कर रहे हैं। यह राजस्व हानि मैन्युअल प्रक्रिया के कारण ट्रैक्टर बिक्री के लेन-देन में देरी के कारण हुई। इसलिए, हमने अपना खुद का ईआरपी सॉफ्टवेयर बनाने का फैसला किया और साथ ही साथ वरिष्ठ पदों के लिए भी शुरुआत की और टीम का विस्तार किया। अब सभी खरीद चैनल और एकीकरण प्रक्रियाएं प्रौद्योगिकी संचालित हैं। इससे हमें टैलेंट पूल की समस्या को दूर करने में भी मदद मिली। चूंकि हम ग्रामीण क्षेत्र में काम करते हैं, इसलिए हम जिन फ्रेशर्स या स्नातकों को हायर करते हैं वे टियर 3 और 4 क्षेत्रों से हैं और वे स्वभाव से बहुत आवेगी हैं। ये अचानक से क्रांतिकारी फैसले लेने की प्रवृत्ति रखते हैं। टेक-ड्रिवन होने से हमें निर्भरता को दूर करने और प्रक्रियाओं को कारगर बनाने में मदद मिली है।”
क्रॉस बिक्री
अब्राहम और गोहेल ने ट्रैक्टर के परिसमापन और पुनर्विक्रय के साथ-साथ कई राजस्व धाराओं पर काम किया है। गोहेल ने कहा, ‘हम प्रमुख कंपनियों के साथ गठजोड़ कर मोटर बीमा जैसे वित्तीय उत्पाद पेश कर रहे हैं। हम जल्द ही अपनी वैल्यू चेन के हिस्से के रूप में ट्रैक्टर वारंटी पेश करेंगे। अधिक कृषि मशीनीकरण उत्पादों और मौसमी उत्पादों की क्रॉस-सेलिंग राजस्व के लिए हमारे दायरे को बढ़ाएगी।
“कृषि मशीनीकरण उत्पादों की अवधारणा हमारे डीलरों की मांग के रूप में आई जब हमने पिछले 3 वर्षों के दौरान उनसे मुलाकात की। हम एक सेवा-पर-द्वार पहल भी शुरू कर रहे हैं जिसमें किसान आपातकालीन या ब्रेकडाउन स्थिति सेवा का अनुरोध करने में सक्षम होंगे। वित्तीय सहायता प्रावधान के साथ, हम किसानों को अन्य अनुचित प्रथाओं से संचालित ऋण चक्रों में शामिल होने से भी रोक रहे हैं,” गोहेल ने कहा।
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